Comment trouver des clients en conciergerie ? Guide complet 2025

"Je n'arrive pas à trouver de nouveaux propriétaires..."

Cette phrase résonne dans toutes les conversations entre conciergeries.

Et pour cause ! Avec plus de 700 000 logements en location courte durée en France, on pourrait penser que les opportunités sont partout.

Pourtant, convaincre un propriétaire de vous confier son bien reste l'un des plus grands défis du métier.

La prospection en conciergerie, ce n'est pas une question de chance ou de hasard.

C'est un véritable art qui demande méthode, persévérance et une excellente connaissance de votre marché.

En accompagnant des centaines de conciergeries Airbnb depuis plusieurs années, nous avons constaté une chose : la combinaison des méthodes traditionnelles et modernes est la clé du succès.

Dans ce guide, on va explorer ensemble toutes les stratégies qui fonctionnent vraiment.

Je vais vous montrer exactement comment trouver des clients qui vous correspondent.

On y va ? 🚀

Pourquoi la prospection est-elle si cruciale pour votre activité ? 💡

Imaginez votre conciergerie comme un immeuble en construction...

Sans nouvelles fondations (vos propriétaires), même le plus beau des projets ne peut pas grandir.

Chaque nouveau bien est comme un étage supplémentaire qui renforce votre structure et augmente votre visibilité sur le marché.

C'est exactement pareil pour la location courte durée !

Une conciergerie qui ne se développe pas, c'est comme un chantier à l'arrêt : les coûts continuent, mais les revenus stagnent.

Le plus frustrant ?

Beaucoup de conciergeries passent à côté d'opportunités en négligeant certains canaux de prospection essentiels.

La clé n'est pas de choisir entre méthodes traditionnelles et modernes, mais de savoir les combiner efficacement.

Les 3 piliers d'une prospection efficace 🎯

1. Définir votre cible idéale

La prospection sans cible précise, c'est comme courir un marathon avec des tongs : vous allez vous épuiser rapidement, vous faire mal aux pieds, et probablement abandonner avant la ligne d'arrivée ! 🏃

Sarah, une de nos utilisatrices à Bordeaux, partage son expérience :

"Au début, je pensais que chaque bien était une opportunité. Je me retrouvais à gérer des appartements aux quatre coins de la ville, avec des standards totalement différents. Non seulement mes équipes perdaient un temps fou en déplacements, mais mes marges fondaient comme neige au soleil à cause des coûts d'exploitation."

Aujourd'hui, Sarah a redéfini sa stratégie autour de trois critères essentiels :

- La localisation

‍Elle se concentre sur un périmètre de 2 km autour du centre-ville.

Résultat ?

Ses équipes peuvent enchaîner les interventions efficacement, et elle maîtrise parfaitement son marché.

- La typologie des biens

‍En ciblant uniquement les T2 et T3 de standing, elle a standardisé ses processus et optimisé ses achats (linge, produits d'accueil, etc.).

- Le profil des propriétaires

‍Elle privilégie les propriétaires investisseurs qui comprennent l'approche business de la location courte durée.

2. Construire votre proposition de valeur

Se démarquer dans un marché concurrentiel nécessite une proposition de valeur claire et percutante.

Voici comment la structurer :

Votre expertise locale

‍Ne vous contentez pas de dire que vous connaissez le marché. Montrez-le !

Partagez des données concrètes sur les performances de votre zone, les événements qui impactent la saisonnalité, les tendances de prix.

Un propriétaire sera plus enclin à vous faire confiance si vous pouvez lui dire précisément quels sont les trois événements majeurs qui boostent les réservations dans son quartier.

Vos résultats concrets

‍Les chiffres parlent plus fort que les promesses.

Thomas, concierge à Lyon, l'a bien compris : "Quand je montre à mes prospects que mes biens similaires atteignent 82% de taux d'occupation annuel, la discussion change complètement. On passe de la méfiance à la curiosité."

Documentez précisément vos performances :

• Votre taux d'occupation réel sur l'année
• Les revenus moyens par typologie
• Vos notes et commentaires clients
• Les témoignages de propriétaires satisfaits

Votre approche personnalisée

‍Chaque bien est unique, chaque propriétaire aussi.

Expliquez comment vous adaptez votre gestion : reportings personnalisés, niveau de communication ajusté, flexibilité sur les périodes de blocage...

C'est cette attention aux détails qui fera la différence.

3. Les canaux de prospection qui marchent

En 2025, une stratégie de prospection efficace combine plusieurs approches.

Voyons comment maximiser chacune d'entre elles :

Le phoning : l'art du contact direct

‍Contrairement aux idées reçues, le phoning reste l'un des canaux les plus efficaces en 2025.

Marie, conciergerie à Bordeaux, réalise 60% de ses signatures grâce à cette méthode : "La clé ? Une préparation minutieuse. Je qualifie mes contacts en amont et j'appelle aux bons moments - entre 17h et 19h, les propriétaires sont plus disponibles et réceptifs."

Pour réussir votre phoning :

1. Préparez un script naturel mais structuré
2. Notez chaque détail des conversations
3. Planifiez vos relances intelligemment
4. Utilisez un fichier Excel pour votre suivi

Le networking local : votre réseau d'ambassadeurs

‍Le bouche-à-oreille reste le canal qui apporte les meilleurs propriétaires.

Comment le développer ?

Les agents immobiliers
‍Construisez une relation win-win.
Ne vous contentez pas de demander des recommandations.

Proposez par exemple :

• Une commission sur les ventes que vous leur apportez
• Des données sur le marché locatif local
• Des retours sur les quartiers qui performent
• Des mises en relation avec vos propriétaires investisseurs

Les offices de tourisme et comités régionaux

• Présentez-leur votre offre de gestion professionnelle pour enrichir leur catalogue d'hébergements
• Participez aux réunions professionnelles du tourisme local
• Proposez des packages avec des activités locales pour les voyageurs
• Positionnez-vous comme expert de l'hébergement touristique de qualité

Pour collaborer efficacement :

• Créez des supports d'information qu'ils pourront distribuer
• Proposez des consultations téléphoniques gratuites
• Partagez votre expertise sur la rentabilité locative

La présence digitale : incontournable mais réfléchie

‍Votre présence en ligne doit refléter votre professionnalisme.
Il ne s'agit pas d'être partout, mais d'être pertinent là où sont vos clients.

Sur LinkedIn
‍La plateforme B2B par excellence demande une approche spécifique :

• Publiez des contenus à valeur ajoutée : analyses de marché, success stories chiffrées
• Engagez-vous dans les conversations de votre secteur
• Partagez vos expertises sur la fiscalité, la rentabilité, la gestion locative
• Construisez votre image d'expert local

Sur Instagram
‍La vitrine parfaite pour vos biens, à condition de rester professionnel :

• Privilégiez les photos de qualité professionnelle
• Montrez les "avant/après" de vos optimisations
• Partagez les retours positifs de vos voyageurs
• Mettez en avant votre équipe et vos process

Comment transformer vos prospects en clients ? 🎯

La prospection n'est que la première étape.

L'art de la conversion demande une approche tout aussi structurée.

Votre première rencontre : le moment de vérité

La première impression est souvent décisive.

Voici comment la rendre inoubliable :

Le pitch parfait : moins de 2 minutes pour convaincre

• Commencez par une question sur leurs objectifs
• Présentez votre solution de manière personnalisée
• Appuyez chaque argument par un exemple concret
• Terminez par une proposition d'action claire

Pierre, concierge à Nantes, utilise cette structure qui fait mouche :"Je commence toujours par demander au propriétaire ce qui l'a poussé à s'intéresser à la location courte durée. En fonction de sa réponse - rentabilité, flexibilité, ou préservation du bien - j'adapte mon discours et mes exemples."

Le dossier de présentation qui fait la différence
‍Ne vous contentez pas d'une simple plaquette commerciale.

Créez un véritable guide personnalisé, sur Canva par exemple. 

La section "Votre bien"

• Une estimation détaillée du potentiel
• Des recommandations d'optimisation
• Un calendrier prévisionnel sur 12 mois
• Une analyse comparative du marché local

La section "Notre expertise"

• Vos chiffres clés réels et vérifiables
• Des témoignages de propriétaires similaires
• Votre processus détaillé de gestion
• Vos garanties et engagements

L'art du suivi commercial

La patience et la méthode sont vos meilleures alliées.

Voici comment structurer votre suivi :

Le cycle de relance optimal

‍Céline, qui gère 25 biens à Paris, partage sa méthode : "J'ai testé différents rythmes de relance, et j'ai trouvé le bon équilibre. Le secret ? Varier les canaux de communication et apporter toujours une valeur ajoutée."

Son planning de relance éprouvé :

• J+1 : Email de remerciement avec les points clés discutés
• J+3 : Envoi d'une information pertinente (article de marché, nouvelle réglementation...)
• J+7 : Appel de suivi pour répondre aux questions
• J+15 : Partage d'un cas client similaire
• J+30 : Nouvelle proposition avec un angle différent

L'apport de valeur constant

‍À chaque contact, apportez quelque chose de nouveau :

• Des données de marché actualisées
• Des photos de nouvelles réalisations
• Des témoignages récents
• Des évolutions de votre service

La gestion des objections : transformez les "non" en "oui"

Les objections font partie du processus. Voici comment les transformer en opportunités :

"Vos commissions sont trop élevées"

‍Ne baissez pas vos prix ! Montrez plutôt la valeur :

• Calculez le revenu net réel vs location classique
• Détaillez tous les services inclus
• Expliquez l'impact sur la valorisation du bien
• Partagez des exemples de ROI concrets

"Je préfère gérer moi-même"

‍Transformez cette objection en avantage :

• Chiffrez le temps réel de gestion
• Montrez la complexité croissante du marché
• Expliquez les risques de la gestion amateur
• Proposez une période d'essai

Les erreurs fatales à éviter 🚫

En accompagnant des centaines de conciergeries, nous avons identifié les pièges les plus courants.

Voici comment les éviter :

1. La précipitation commerciale

Le syndrome du "je veux tout, tout de suite" est souvent fatal. Laurent, concierge à Lyon, témoigne : "Au début, je signais tous les propriétaires qui me disaient oui, sans réfléchir à la cohérence avec mon activité. Résultat : des biens difficiles à rentabiliser et une qualité de service dégradée."

La solution ?

Créez une grille d'évaluation pour chaque bien :

• Localisation et accessibilité
• État général et potentiel
• Adéquation avec votre cible
• Rentabilité prévisionnelle

2. Le manque de process

La désorganisation tue plus de conciergeries que la concurrence.

Pour éviter cela :

• Standardisez vos documents commerciaux
• Suivez rigoureusement chaque prospect
• Mesurez vos performances commerciales (par exemple : nombre de rendez-vous / nombre de contrats)

3. L'absence de suivi après signature

Le meilleur commercial pour votre conciergerie ?

Un propriétaire satisfait !

Mettez en place :

• Des points réguliers de suivi
• Des rapports de performance clairs
• Un programme de parrainage

Conclusion : Passez à l'action ! 🎯

La prospection en conciergerie est un marathon, pas un sprint.

La clé du succès réside dans :

• Une stratégie claire et ciblée
• Des process bien établis
• Un suivi rigoureux
• Une amélioration continue

Mais attention : pour prospecter efficacement, il faut avoir du temps.

Et ce temps, il faut savoir le libérer intelligemment.

La réalité, c'est que chaque heure passée sur des tâches administratives est une heure de moins consacrée à la prospection.

C'est pourquoi l'utilisation d'un logiciel de gestion performant comme Jana est devenue indispensable. Il vous permet de :

• Automatiser vos tâches répétitives
• Professionnaliser votre suivi
• Gagner en efficacité
• Vous concentrer sur l'essentiel : le développement

Alors, prêt à transformer votre approche commerciale ?

La Team Jana est là pour vous conseiller, sans engagement, sur la meilleure façon d'optimiser votre temps pour vous consacrer à la prospection.

Et pour en savoir plus, il vous suffit de prendre rendez-vous avec l'un de nos experts.
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À très vite !

🌈 La Team Jana

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